2011年五一剛過，姜文慶敲了陸長風辦公室的門，手裡拿著一份報告。他把報告放在桌面上，說：“義烏檔口的試執行報告出來了，王玉芬提交的。你先看看。”
陸長風翻開報告。封面是標準格式，標題下方印著王玉芬的簽名和日期——三天前。他翻到第一頁，看到幾行字：“2011年1月啟動義烏檔口業務，截止到4月份的情況彙總與分析。”
他翻到第二頁。王玉芬用兩段話寫了四個月的試運營結果：歐美市場行不通。後面附了一張小表——美國CPC認證、鉛含量≤100pp鄰苯二甲酸酯≤0.1%、ASTF963、CE、EN71、日本ST認證，一行一行排下來。
陸長風看完那一頁，合上報告：“你怎麼看？”
“歐美做不了，只能走中東、東南亞、韓國、香港。”姜文慶說，“認證門檻太高，週期太長。就算全部做下來，成本翻一倍，價格上去沒人買單。王玉芬在報告裡也寫了，2011年書包出口的大頭本來就不在歐美，是中東、東南亞和非洲。”
“檔口生意能不能做？”
“能做。但和國內不一樣。”
陸長風把報告又翻了一遍，翻到最後一頁，看到王玉芬寫的總結：“定價198元人民幣起，價格定位沒問題，面料做工都能打。護脊款式可以走，成人揹包也是主力方向。付款方式是關鍵——義烏外商跑路、收不回貨款的風險大。長風要堅持錢不到位，貨不出門。”
他看完那幾行字，合上報告，隔了一會兒才開口：“讓她來一趟深圳，當面聊。”
第二天下午，王玉芬到了深圳。她直接和姜文慶到了陸長風辦公室。王玉芬在對面坐下，手裡拿著另一份列印件，封面是義烏檔口的月度資料，她放在桌上，沒有翻開。
陸長風說：“報告我看了，你說說具體情況。”
王玉芬說：“歐美市場不是不能進，但投入產出不划算。美國有CPC認證，歐洲有CE和EN71，日本有ST認證，每一套做下來時間根本說不清，成本翻一倍以上，銷量是未知的。”
“我建議做中東、東南亞、韓國、香港的生意。但外商拖欠貨款是普遍現象，甚至老闆跑路。還有一個潛規則。翻譯或外貿公司會索要回扣。為了拿到貨款，商戶有時不得不給。所以我們只做現金現貨交易。”
“好，同意你的判斷。你報告裡說的現貨方式，具體怎麼操作？”
“現貨銷售。我們把成品放在倉儲中心。在檔口談好價格、數量，再帶客人看貨、驗貨、付款，貨當場就拉走。不賒賬，不欠款。”王玉芬停了一下，“這幾個月走了三個中東客戶、一個東南亞客戶，都是現貨現結。”
“有沒有人要求延期的？”
“有。有個客戶說想先拿貨、月底結賬，說他在義烏做了五六年都是這樣。我說長風書包只做現款，現貨。”
“客戶不同意？”
“他走了。”王玉芬說，“隔了兩天，他又來了，帶著現金，說先把這批貨拿走試試。”
陸長風聽完，沒有說話。他把桌上那杯已經涼了的茶端起來喝了一口。
“2008年金融危機，我們接了不少美國客戶的訂單。貨發出去兩個月，客戶說資金緊張，要延期。又等了三個月，那家公司申請破產了。一筆貨款，五十七萬美金，一分沒拿回來。”
”今年，“阿拉伯之春”影響，中東、北非局勢動盪，歐美也深陷債務危機，所以採購和付款能力受影響。
他放下茶杯：“款不到，貨不出。義烏檔口按這個規矩走。客戶理解就做，不理解的，不做。寧可不賺。長風書包的重心在國內，不是國外。”
王玉芬點了點頭，翻開列印件，從第一頁開始講。
她說話不快，講到關鍵數字時會用手指點一下紙面，抬頭看一眼對面，確認沒有疑問，再繼續往下說。
她講義烏檔口的客戶來源、講中東採購商的議價習慣、講東南亞客戶對顏色的偏好、講韓國客戶對護脊功能的執著。
姜文慶坐在旁邊的椅子上，沒有打斷，也沒有看手機，只在她翻頁的時候換了一下坐姿。陸長風靠在椅背上，手指擱在桌面上，偶爾動一下，像在腦子裡把她說的話和報告上的字對照。
過了十幾分鍾，她停下來喝了口水，把杯子放回桌上的時候說：“大概就是這麼個情況。”
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