王東的事，林晨沒有管。第二天他照常起床，澆菜，餵魚，陪父親在院子裡坐了一會兒。母親那句帶話的提議，他沒有照做。可那天下午，倉庫來了一個讓所有人意外的訊息。馬老闆拿著一份傳真件，從倉庫一路小跑到林家院子。
他平時不愛跑，今天臉漲得通紅，進門第一句話就喘。
“林哥，那個超市，正式發函了。”
林晨抬頭。
“哪個超市？”
“縣城那家連鎖，惠民生鮮。”馬老闆把傳真件遞過去，“半年前他們採購聯絡過張偉，後來一直沒動靜。今天發來正式供貨意向函了。”
林晨接過那張紙。意向函寫得很規範。惠民生鮮在縣城有六家門店，想在生鮮區設青山農品的專架，長期供貨。函裡列了幾個條件。林晨一條一條看下去，越看越覺得不尋常。不改包裝。不貼超市自有標。不打折促銷。不去掉批次追溯碼。
這四條，正是青山一直堅持的東西。以前跟別的渠道談，對方總想改包裝、貼自己的標、壓價促銷、把追溯碼去掉換成超市的條碼。青山為了守這幾條，談崩過好幾單。現在惠民生鮮主動把這四條寫進意向函裡。
馬老闆湊過來看，看到“不貼超市自有標”那一行，嘴都咧開了。
“林哥，這回不是咱們求渠道。”他說，“是渠道照著咱們規矩來。”
張偉也把那張紙拿過去看了一遍。他還記得前幾次談渠道，對方開口就是把青山包裝撤掉，換成超市標、平臺標、產業園標。那時候他氣得半天說不出話，最後只能忍著把合同退回去。現在同樣是渠道，白紙黑字寫著保留青山包裝和追溯碼。
這不是一個訂單的問題。
這是青山前面拒掉那些便宜機會之後，第一次等到對方按它的規矩敲門。
“他們怎麼會同意這些？”林晨問。馬老闆搖頭。
“我也納悶。張偉說，可能是因為我們上了省級示範企業初選名單。採購看了資質，覺得我們規範，所以願意按我們的規矩來。”
林晨沒有立刻高興。這是青山第一次被正規大渠道主動找上門，而且條件完全尊重青山的規則。前面鋪了那麼久的規則，在這一刻產生了回報。但他的第一反應，不是接，是看條款。
“完整合同呢？”
“還沒發。這是意向函，說想先談。”
“那就先看完整合同。”林晨說，“意向函寫得好，不代表合同寫得好。叫張偉來，還有方律師。這種合同，得他看。”
下午，張偉和方律師都來了。方律師把意向函看了一遍，點頭。
“條件確實好。但意向函不是合同。我建議，讓他們把完整供貨合同發過來，重點看幾條。”
他扳著手指。
“第一，賬期。超市供貨最大的坑就是賬期，壓貨款三個月、六個月的都有。我們現在現金流剛穩，扛不住長賬期。第二，退貨條款。生鮮損耗大，退貨算誰的，要寫清楚。第三，供貨量承諾。如果合同裡寫了最低供貨量，我們產能跟不上，就是違約。第四，排他條款。有些超市會要求獨家，不許你供別的渠道，這個要看清楚。”
張偉一條條記下來。林晨聽完，補了一句。
“還有，品控標準誰定。如果按超市的標準，他們可能要求一致性，我們的農產品做不到工業級一致。這條得提前說清。”
方律師點頭。馬老闆在旁邊聽著，原本的興奮慢慢降下來。
“聽你們這麼一說，這單還挺多坑。”
“不是坑。”林晨說，“是要看清楚。條件好的合同，也可能藏著我們接不住的東西。”
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