“附一個青山專屬的驗收標準。”林晨說，“把我們能保證的寫清楚：批次可查、檢測合格、無破損、無變質。把我們做不到的也寫清楚：大小、顏色、形態有自然差異，不作為退貨理由。讓他們按這個標準驗，不按超市的通用標準驗。”
方律師飛快記下來。
“這條關鍵。”他說，“不然你們辛辛苦苦守了一年的底線，一紙合同就破了。”
三條意見定下來，張偉拿去跟唐主管談。
林晨沒去。這種談判，張偉現在完全應付得來。一年多下來，他跟禾田談過，跟豐禾談過，跟捷採談過，什麼樣的坑沒見過。
談判過程比預想的順。唐主管是個明白人。排他換成限期優先，他一口答應，說本來也沒想真鎖死青山，就是怕貨被分流。品控標準那條，他聽張偉講完農產品的自然差異，沉默了一會兒，說這條提得對。
“說實話，我們超市自己也頭疼這個。”唐主管說，“農產品按工業標準驗，十批退八批。你們這個專屬標準，反而幫我們把醜話說在前頭。顧客買之前就知道有自然差異，買了就不會拿這個來退貨。”
張偉沒想到唐主管這麼爽快。
“你不怕顧客覺得你們賣的東西不規整？”
“規整的東西超市裡多了去了。”唐主管說，“標準化的果蔬，哪個超市沒有。可顧客來買你們青山的筍乾，要的就是那個農家的、能查到底的、不那麼完美的東西。要是修得跟工業品一樣，反而沒人信了。”
這話說到了點子上。張偉把唐主管這句話記下來，準備回去講給林晨聽。
合同改完，雙方各讓一步，三條意見都進了正式條款。排他改限期優先，賬期四十五天不變，品控按青山專屬標準走，附在合同後面。
簽字那天，林晨還是沒去。法人是張偉，公章在張偉手裡，他簽字蓋章，名正言順。
簽完，唐主管把合同收好，跟張偉握了手。
“第一批，先兩家店試。”唐主管說，“賣得好，再往別的店鋪。”
“行。”張偉說，“先穩著來。”
回村的路上，張偉給林晨打電話，把談判結果說了一遍。說到唐主管那句“修得跟工業品一樣反而沒人信”，電話那頭的林晨笑了。
“這個唐主管，懂行。”林晨說。
“我也這麼覺得。”張偉說，“跟他打交道，比前面那些掛假牌子的舒服多了。”
“因為他要的是真東西。”林晨說，“要真東西的人，跟我們是一路的。掛假牌子的，要的是青山的名，不是青山的貨。這是兩種人。”
張偉琢磨這句話。
一路的人，和借勢的人。這一年青山打交道的，無非這兩類。禾田、豐禾、捷採，都是借勢的，盯著的是青山的名頭。惠民這個唐主管，是真要青山的貨擺進他的超市，靠這些貨留住顧客。
跟一路的人合作，省心。
掛了電話，張偉心裡踏實。超市這條線，總算正經走起來了。不是被人掛個假牌子蹭一波，是簽了合同、定了標準、有賬期有售後的正經合作。
這是青山第一次，把自己的東西，正經擺進縣城超市的貨架。
林晨那頭，放下手機，在院子裡坐了一會兒。
超市這條線動起來，是好事。林晨心裡也清楚，渠道越多，青山的名氣越大。名氣越大，借勢的人也會跟著多。今天是惠民這種一路的，明天難保不會有借勢的，順著超市這條新渠道，又冒出來蹭。
但他不打算因為這個就不上超市。
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