羅成看見了，臉色有一點變化。
張偉又問：“破損整箱換，換回來的舊箱怎麼處理？”
羅成說：“內部處理。”
“會不會重新拼進下一批？”
羅成笑意淡了。“張總，這個問題有點不信任人。”
張偉沒有讓步。“單位福利買的是幾十份、幾百份，不是朋友之間送一盒。換回來的東西怎麼處理，得寫。”
趙姐低頭看了看自己的表，明顯把這句話記下了。
羅成沒有繼續答。他把話題拉回價格。“各位也別被複雜問題嚇住。福利採購看的是綜合方案。捷採的報價低、賬期長、配送成熟，青山的表細，但產能有限。你們如果要準時發到員工手上，選擇很清楚。”
會議結束前，趙姐代表水務公司先表態。她會把兩套方案都帶回去，但水務公司這輪大機率先看捷採的一百二十份試送。青山可以保留六十份試用資格，等內部討論。
馬老闆臉色更難看。
走出會議室時，他低聲說：“這不就是輸了嗎？”
許苗說：“還沒交貨。”
張偉也沒有太失落。他見過太多紙面好看的東西，最後都卡在執行上。羅成如果真能把低價、賬期、售後都做穩，那青山也該承認別人有本事。
可如果做不穩，那些寫得漂亮的承諾，會一條一條反過來咬人。
這次對接結束後，陳雪把會議記錄發來。記錄裡沒有寫誰更好，只把兩邊條件並排列出。捷採優勢是價格、賬期、配送經驗；青山優勢是批次、售後邊界、替換確認。唐經理在記錄末尾補了一句：百匯不參與採購判斷，僅留存諮詢過程。張偉看見這句，才把檔案存檔。百匯如果又把自己寫成推薦方，後面的麻煩會比訂單本身更大。
當天傍晚，王東來青山。他不是空手來的，帶了一份自己整理的福利採購常見風險。第一條就是三十天賬期，第二條是等價替換，第三條是破損整箱換。
馬老闆看見他，忍不住說：“你現在怎麼像專門給我們送坑的？”
王東坐下，臉色很平。“我以前就是靠這些詞做方案的。”
屋裡沒人笑。
王東把等價替換那一頁推給張偉。“這條最容易出事。客戶以為自己買的是清單上的東西，供應商覺得只要價值差不多就能換。等發到員工手裡，沒人認等價，只認原來寫的是什麼。”
張偉看完，問：“你能去下一次核樣嗎？”
王東愣了一下。“我去不合適吧？”
“你最知道這些話怎麼繞。”
王東沉默幾秒，點頭。“行。我不替青山說話，只看條款。”
夜裡，趙姐把水務公司初步選擇發到對接群：捷採一百二十份試送，青山六十份保留核樣，待水務公司第一輪試送驗收後再定。
馬老闆看了半天，心裡還是堵。
他堵的不只是訂單少。更堵的是他知道自己不能像以前那樣拍桌子說客戶沒眼光。趙姐選捷採有理由，預算、賬期、配送、體面，每一項都是真問題。青山現在贏不了這些紙面條件，就只能把自己能守住的部分守住。
許苗把水務公司的選擇記錄存檔，沒有寫捷採勝出，也沒有寫青山落選，只寫：水務公司先行核捷採一百二十份，青山六十份保留核樣。
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