魏廣發第二天果然派了人來。來的是個三十來歲的年輕人，姓田，戴著副金絲邊眼鏡，襯衫釦子扣得一絲不苟，說話做事都帶著股公事公辦的勁。他自稱是魏廣發的表弟，也是鐘錶行的實際管事人。張成飛把他讓進辦事處，倒了茶，兩人隔著櫃檯坐下來。
田管事從包裡拿出一份草擬的協議，一共三頁紙，條款列得細。張成飛逐條看了一遍，改了其中四條：售後點的管理權歸辦事處，配件由廣州直髮不經過魏廣發的渠道，回訪表由辦事處統一印製回收，保修卡上只印辦事處地址不印鐘錶行。田管事看了改動，猶豫了一下，說要回去跟魏廣發商量。張成飛說行，不急。
過了三天，田管事又來了，把改好的協議遞過來。張成飛又看了一遍，改動的地方都按他的意思落到了紙上。他拿出鋼筆，在最後一頁簽了字。田管事也簽了，蓋了鐘錶行的章。協議一份兩份，一人留一份。
簽完協議，張成飛當天就給廣州發了電報，要三個縣的售後代收點所需的配件和表格。廠裡回電說一週內發。他又給陳雪茹寫了封信，把跟魏廣發合作的來龍去脈說清楚，末尾寫道：“他出渠道，我出售後。合作可以，但規矩不能松。先試三個月，跑得順再說。”
信寄出去沒幾天，陳雪茹回信了。信很短，只說了一句話：“合作可以，底線不能丟。你記住這句話就行。”張成飛把信收好，沒再多想。
七月十號，三個縣的配件到了。張成飛把趙大柱和劉桂香叫到一起，把三縣的名單和地址分派下去。趙大柱跑南邊的清河縣，劉桂香跑北邊的安平縣，張成飛自己跑東邊的臨水縣。每縣設一個代收點，掛在當地供銷社下面，由供銷社安排一個人負責收表和登記。張成飛負責培訓、送配件、定期取表。回訪仍由辦事處做，但表格要寄到縣裡，由代收點轉交使用者。
第一趟去臨水縣那天，張成飛起了個大早。長途車顛了兩個多小時，到縣城時已經快晌午了。臨水縣的供銷社在十字街口，是一排三間門面的平房，門口掛著“臨水縣供銷合作社”的木牌。張成飛進去找到主任，一個五十來歲的男人，姓周，矮胖身材，說話帶著濃重的本地口音。周主任把他領到旁邊一間空屋子，說：“這就是給你們代收點用的。地方不大，夠用了。”
張成飛看了看，屋子十來平方，一張舊桌子兩把椅子，牆角堆著幾袋化肥。他量了尺寸，記在本子上，又跟周主任核對了收表流程和工價。周主任說：“我們這邊修表的少，縣裡老百姓表壞了沒地兒修，只能擱著。你們要是能管售後，是好事。”
張成飛把帶來的配件和表格交給他，又教他怎麼填登記表、怎麼封裝舊錶。周主任聽了一遍，說：“簡單，我會。”張成飛說：“月底我來取表，順帶結賬。”周主任點頭應了。
從臨水縣回來，張成飛在車上算了一筆賬。三個縣各設一個代收點，每點每月租金加人工三十塊，配件成本另算。加上省城的四個維修點和三個代售點，一個月的固定開銷將近三百塊。這個數不小，可三縣的潛在使用者基數大，只要售後跑起來，銷量早晚能補上。
接下來一個月，張成飛、趙大柱和劉桂香三個人分頭跑三縣。頭一趟去的時候每個代收點都冷清，桌子上的登記本翻開來只有一頁兩頁。可到了第二趟，情況就不一樣了。臨水縣周主任說，頭一個星期沒人來，第二個星期來了三個，第三個星期就來了十一個。清河縣和安平縣也差不多，有的老百姓拿著舊錶來問能不能修，有的問新表在哪兒買。張成飛告訴他們，代收點只收售後，買表得去省城辦事處或者百貨大樓。可問的人多了，他開始琢磨：三縣的零售市場是不是也該做起來？
他把這個想法跟陳雪茹通了封信，陳雪茹回電說：“先跑穩售後，零售不急。等三個月後再定。”張成飛把電報收好，按住了心思。
到了八月初，三縣的售後代收點已經收了將近四十塊表。張成飛每半個月去取一次，帶回省城統一處理。能修的送周師傅和老吳，不能修的寄回廣州。回訪表由代收點填好後寄回辦事處，劉桂香負責彙總登記。三縣的使用者拿到修好的表時，大多意外，說沒想到在縣裡買的表，壞了還能有人管。
八月中旬，省城又出了一樁事。那天下午張成飛正在辦事處整理三縣寄來的回訪表，門口進來一個老漢，六七十歲，穿件洗得發白的灰布衫，手裡拄著根竹杖。他站在櫃檯前面，從兜裡摸出一塊電子錶，擱在桌上，說：“同志，這表是我在臨水縣供銷社買的，戴了不到兩個月，走時慢了。我拿到縣裡那個代收點，他們說要送到省城來。我等了半個月，沒信兒，自己坐車來找你。”
張成飛拿起表看了看，後蓋上貼著代收點的標籤，是他自己貼的。他在本子上翻了翻，果然有這塊表的記錄，臨水縣周主任收的，寄到省城後轉給了周師傅。他趕緊給周師傅打電話，周師傅說表已經修好了，前天剛送回辦事處。張成飛在櫃檯下面的紙箱裡翻了翻，找到了那塊表，機芯清洗過，走時正常。
他把表遞給老漢，說：“大爺，表修好了。是我們送得慢，讓您跑了一趟。路費我給您報。”他從兜裡掏出兩塊錢塞過去。老漢推辭了半天，最後收了，說：“我不是來要路費的。我就是想看看你們還在不在。這表要是沒人管，我就扔了。”
張成飛把老漢送到門口，看著他拄著竹杖慢慢走遠。回到櫃檯後面，他把三縣的取表記錄重新翻了一遍，發現從縣裡收表到省城修好再送回縣裡，中間環節太多，最快也要十來天。他把趙大柱和劉桂香叫來，重新排了流程：三縣代收點改為每週寄一次表，辦事處收到後當天分派給維修點，修好後三天內寄回縣裡。這樣一來，時間能縮短一半。
八月下旬，魏廣發又來了。這回他沒談合作，而是拿著一份省城日報，上面有一篇通訊，寫的是“省城電子錶辦事處把售後做到了縣裡”。文章署名是省報實習記者林某，就是之前採訪過張成飛的那個年輕人。魏廣發把報紙往櫃檯上一擱，說：“張老闆，這文章一登，臨水縣那邊有人給我打電話，問能不能在縣裡買表。你的售後鋪到縣裡了，零售是不是也該跟上了？”
張成飛把報紙看了一遍，摺好，說：“魏老闆，零售的事我想過。可我得先把售後跑穩。三個縣的代收點剛鋪開，要是現在鋪零售，出了事忙不過來。”
魏廣發說：“那簡單。零售走我的渠道，售後走你的辦事處。縣裡供銷社有櫃檯，擺上表就能賣。你在省城怎麼定價，縣裡就怎麼定價。我出貨，你管售後。”
張成飛想了想，說：“行。但三條規矩：第一，縣裡賣出的表必須填保修卡，卡上印辦事處的售後電話。第二，回訪由辦事處統一做，表格寄到縣裡。第三，價格不能亂，省城什麼價，縣裡什麼價。”
魏廣發拍了拍櫃檯，說：“成交。”
第二天，張成飛把三縣零售的事跟陳雪茹通了電報。陳雪茹回電說：“可以試。但零售量控制在每月一百塊以內，等售後跑順了再放量。”張成飛把電報貼在櫃檯後面，當天給三個縣的供銷社各發了五十塊表過去。三天後，臨水縣周主任打來電話，說擺出去的當天就賣了八塊，問能不能再補貨。張成飛說先賣著，下週補。
九月一號，三縣零售正式鋪開。第一個星期賣了六十多塊，第二星期破了百。張成飛把銷量報給廣州，廠裡回電說增加供貨，同時讓張成飛把三縣的售後資料整理一份報上去，供其他地方參考。
九月中旬，張成飛把三縣售後的第一份月度報告整理出來。報告不長，只有兩頁紙，但資料清楚：三個縣累計售出三百二十塊，售後處理四十七塊，回訪二百六十戶，使用者反饋良好。他把報告寄給廣州的同時，也寄了一份給宣城的方主任。方主任收到後打了電話來，說：“小張，你在省城乾的事，比在宣城大多了。區裡說要把你的事蹟寫進年底總結。”
張成飛說：“方主任，我就是把宣城那套搬到了省城，沒什麼新鮮的。”
方主任在電話那頭笑了：“搬一套和鋪一套不一樣。你在宣城幹了一年才鋪開，在省城三個月就鋪到縣裡了。這叫長進。”
掛了電話，張成飛坐在辦事處櫃檯後面，把方主任的話想了一遍。他想起剛到宣城時，陳雪茹帶他看倉庫、認路，那時候他連站前街在哪都不知道。現在他管著省城三個零售櫃檯、三個代售點、四個維修點和三個縣的售後代收點，每個月的流水是宣城的好幾倍。可規矩還是那套規矩，回訪還是那套回訪，只是跑的人多了，跑的路遠了。
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